Dominio Market / Sales del eTOM: Los 8 aspectos más importantes que debes conocer

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Dominio Market Sale
En este artículo describiremos las características más importantes del Dominio Market / Sales del eTOM, haciendo énfasis en como sus procesos se adaptan a los nuevos entornos digitales.

Los procesos que encontramos en el área de Market (Mercado) nos permitirán:

1. Definir la estrategia de mercado y los segmentos a los cuales se quiere dirigir la organización. También se establece la relación entre el catálogo de Productos y los mercados y segmentos.

2. Desarrollar las campañas de marketing, lo que incluye los procesos para la definición y la ejecución. Estas campañas pueden realizarse a través de diferentes medios, y dentro de ellos cobran especial relevancia los nuevos canales digitales (redes sociales, apps, web, etc) que permiten el desarrollo de campañas mucho más segmentadas y personalizadas, y por supuesto, por otra parte también se incluye la definición y ejecución de campañas a través de medios masivos de comunicación (TV, radio, anuncios).

3. Medir y monitorizar los resultados de las campañas de marketing, tanto las masivas como las más personalizadas y segmentadas, y a partir de esto establecer acciones específicas y de seguimiento.

4. Realizar actividades de comunicación tanto con clientes actuales como potenciales. Por lo tanto, estos procesos incluyen la composición/definición del mensaje y del medio que se utiliza. En este caso también es importante destacar la importancia en la utilización de los canales digitales, en donde el cliente puede personalizar sus preferencias en función del canal y también de sus hábitos.

Y los procesos que encontramos en el área de Sales (Ventas) nos permitirán:

5. Definir la estrategia de ventas y los canales que quieren utilizar la organización (digital, presencial, telefónica, etc). También se incluyen procesos para la definición y asignación de los presupuestos, así como los objetivos e indicadores para medir sus resultados; en concordancia con la estrategia de mercado definida, los canales y los productos.

6. Desarrollar los diferentes canales de ventas (agentes de ventas en tiendas, agentes telefónicos, venta online, etc.) definiendo sus procedimientos y estableciendo indicadores de medición para cada uno de ellos.

7. Gestionar los procesos del funnel de ventas que va desde el tratamiento de Contactos, y luego con los Clientes Potenciales hasta llegar a los Clientes reales.

8. Realizar la venta al cliente, lo que incluye todos los procesos y actividades que llevan a cabo la cualificación de la oportunidad, la composición y generación de la oferta de acuerdo con características técnicas y comerciales, y finalmente el cierre del contrato con el cliente.

Seguiremos tratando en siguientes artículos las características más importantes de los otros Dominios.

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